En cette fin d’année 2014 on affiche une certaine satisfaction du travail accompli. Une année dure, chargée et une activité débordante.
Quand on se penche sur les »dashboards », la plupart des indicateurs sont au vert ou pas loin. Malgré tout quand on regarde de plus près la réelle contribution du Marketing au »business » en l’occurrence au pipeline »Sales » les résultats sont moins enthousiasmants….
La faute à qui ? Ou plutôt à quoi ?
Je suis tombé sur une étude que la société Américaine Ascend2 a sorti il y a quelques semaines. Et ce qu’elle met en perspective quelques éléments de réponse intéressants. A propos l’échantillon du panel est de 445 dont 18% de note côté de l’Atlantique.
Comment jugez vous le succès de votre stratégie de »Lead Gen. »
Il est évident que la génération de leads est critique pour amener du sang neuf dans le »sales pipeline », mais l’étude laisse apparaître que seulement 8% des répondants ont jugé leur stratégie de »lead generation » comme «très réussie» dans la réalisation de leurs objectifs.
Quels sont les obstacles les plus difficiles à surmonter dans l’année à venir ?
- Qualité des Leads:
On s’aperçoit que parmi les bonnes résolutions pour 2015, l’amélioration de la qualité des leads arrive en pôle position avec 62%.
Quels sont vos objectifs d’amélioration pour 2015?
Mais il est surtout intéressant d’observer les 43% obtenus pour l’amélioration du taux de conversion et les 17% pour tracer le ratio »lead-to-revenue ». Ces 2 derniers points démontrent un manque de maturité deans la stratégie car c’est bien l’objectif premier de la génération de leads.
Quels sont les obstacles les plus importants?
Dans le 2eme chapitre on rentre dans une analyse des causes directes avec :
- un problème de stratégie et d’efficacité à 36%
- un problème de contenu à 33%
Ces 2 sujets en entrainent d’autres en cascade, comme l’impossibilité de générer du trafic sur le site web de manière adéquate et un désalignement du Marketing et des Ventes.
Les tactiques les plus efficaces
Quand on en arrive aux tactiques les plus efficaces, je pense que l’on mélange les genres avec l’email qui tient toujours la corde ou les publicités dans les médias »print ». Le contenu ainsi que les SEO ne sont pas des tactiques mais des supports à des tactiques.
Toujours est-il que j’aurais aimé trouver le positionnement des tactiques »Inbound » ou encore de »lead nurturing » ici…
Les tactiques les plus difficiles à mettre en oeuvre
Dans les tactiques les plus difficiles à mettre en oeuvre on trouve naturellement les plus récentes ou celles qui nécessitent une bonne compréhension des enjeux techniques comme les réseaux sociaux ou le SEO/SEM ou relatives à l’offre (produits ou services) comme le contenu.
La question est posée, s’agit il d’une question de compétences ? Toujours est il que malheureusement il s’agit des nouvelles armes de conquête …
Faites vous appel à des ressources externes pour déployer vos campagnes
Toujours est il qu’une grande majorité du panel fait appel à des ressources externes en conseil et en exécution pour les aider à déployer leurs campagnes de générations de leads.
Une bonne solution pour trouver une efficacité rapide et surtout en profiter pour ce former aux meilleures pratiques face aux nouvelles tactiques du » Next Generation Marketing »
Vous pouvez consulter l’étude dans son intégralité ici